Bu bölümde konuğumuz, Satış Kulübü sayfasının kurucusu Derya Kul'du. Derya Hanım, sektördeki en çok korkulan konulardan birine odaklandı: FSBO (kendi mülkünü kendi satan mülk sahipleri). 6 yıldır sektörde olan ve 2 yıldır her gün FSBO araması yapan Derya Hanım, portföylerinin tamamına yakınını bu yöntemle kazandığını anlattı.
Mülk Sahibi Neden Kendi Satmayı Seçer?
Ne oldu: Derya Hanım, mülk sahiplerinin danışmanla çalışmaktan kaçınmasının temel nedeninin komisyon tasarrufu ve geçmiş kötü deneyimler olduğunu söyledi.
Neden önemli: "Zaten günün sonunda telefonlarımız aynı noktada karşı karşıya geliyor" dedi. Sorun mülk sahibinde değil, danışmanın stratejisini doğru anlatamamasında.
Çıkarım: Komisyonu savunmak yerine, sağladığınız değeri somut şekilde anlatın.
FSBO Neden Diğer Yöntemlerden Daha Verimli?
Ne oldu: Diğer yöntemler efor ister; FSBO'da mülk sahibi zaten karar vermiş, hazır bir fırsat sunar.
Neden önemli: "FSBO senin önüne halihazır bir madde getiriyor." Efor, o fırsatı yönetmeye kayıyor, sıfırdan yaratmaya değil.
Çıkarım: Enerjinizi mülk aramaya değil, elinizdeki FSBO fırsatını doğru yönetmeye harcayın.
İtirazlarla Baş Etmenin Anahtarı: Uzmanlık Alanı
Ne oldu: "Emlakçıyla çalışmıyorum" itirazına karşı ilk görüşmede yetki/komisyon değil, bölge uzmanlığı ve tanışma niyeti vurgulanıyor.
Neden önemli: Karşı taraf hemen mülk istenmediğini fark edince güven duyuyor, genelde ertesi gün kendisi arıyor.
Çıkarım: İlk aramada satış istemeyin, güven zamanla portföyü getirir.
Disiplin: Günde 10-14 Arama, Doğru Saatte
Ne oldu: 11:30-14:30 arası arama, 3-7-14 kuralıyla takip.
Neden önemli: Günde 10 arama haftada 50'ye denk geliyor, 40 aramadan 30'u geri dönüş sağlıyor.
Çıkarım: Aramaları düzenli takip edin, enerjik bir giriş sonucu değiştirir.
Konuk Bölümü: Derya’dan Notlar
Reddedilmekten Korkmayın
Derya Hanım'ın en güçlü mesajı şuydu: "Reddedilmek sizi en iyi versiyonunuzla karşılaştırır." 100 kişiyi arayıp 99'u olumsuz dönse bile, o bir olumlu görüşme portföyü getirir. Sektörde danışmanların büyük çoğunluğu FSBO yapmadığı için, bu alana ısınan danışman rekabetten hemen sıyrılıyor.
Sosyal Medyanız Güçlü Olsa Bile FSBO Yapın
Derya Hanım'a göre sosyal medya ve etki çevresi bir gün kaybolabilir; FSBO ise barınma ihtiyacı var olduğu sürece hep aktif kalan bir kaynak. Kendi etki çevresini tamamen FSBO üzerinden kurduğunu, bu sayede sektörün her alanından (avukat, doktor, memur) doğrudan ulaşabildiği bir ağ oluşturduğunu anlattı.
FSBO, korkulan değil öğrenilen bir disiplin. Doğru saatte, doğru enerjiyle ve uzmanlık vurgusuyla yapılan her arama, sektörde rakiplerin büyük çoğunluğunun girmediği bir alanda avantaj sağlıyor. Gelecek bölümde görüşmek üzere. 👋🏻